Systèmes de contrôle marketing et stratégies de distribution : la mise en évidence du facteur environnemental par une étude exploratoire

Madeleine Besson (1, 2) , Hélène Löning (3)

1 IMT-BS - MMS - Département Management, Marketing et Stratégie
2 CEMANTIC - Centre d'Études et de recherches en Management et TIC
3 GREGH - Groupement de Recherche et d'Etudes en Gestion à HEC

Research relating to the determinants of marketing control systems remains scarce. Our research aims atidentifying the environmental factors that may structure these control modes. Twenty one semi inductiveinterviews with Sales and Marketing managers provide sufficient data to identify four groups with differentcontrol systems. These different systems appear to be related with the distribution context., more precisely withthe power channel and the type of relationship (transactional or relational).

Les différentes études portant sur les déterminants des systèmes de contrôle marketing restent parcellaires. Cet article présente les résultats d'une étude exploratoire visant à mettre à jour les éléments de l'environnement de l'entreprise qui peuvent influencer le système de contrôle adopté. Une vingtaine d'entretiens semi directifs auprès de directions marketing et commerciales ont permis d'identifier quatre catégories d'entreprises selon le système de contrôle mis en place. Ces quatre catégories suggèrent que la relation avec la distribution structure fortement le système de contrôle, qu'il s'agisse du rapport de force entre fabricant et distributeur ou du type de relation commerciale.

Mots clés: Marketing and sales performance mesaurement and management; Market mechanisms; Social control; Bureaucratic control; Channel power; Relational marketing

Mots clés: Marketing relationnel; Systèmes de contrôle commercial et marketing; Mécanismes de marché; Contrôle social; Réseaux de distribution; Rapports de force

Domaines: Gestion et management

Madeleine Besson, Hélène Löning. Systèmes de contrôle marketing et stratégies de distribution : la mise en évidence du facteur environnemental par une étude exploratoire. 24ème congrès de l'Association francophone de comptabilité (AFC). "Identification et maîtrise des risques : enjeux pour l'audit, la comptabilité et le contrôle de gestion", Association francophone de comptabilité (AFC), May 2003, Louvain, Belgique. pp.CD-Rom. ⟨halshs-00582738⟩